U Kramer Yachting sistemu „ključ u ruke”, kupovina Lagoon katamarana prerasta u zaokružen vlasnički model. Pored broda, vlasnik dobija organizovanu podršku za lizing, registraciju, čarter menadžment, održavanje i planirani prihod od čartera
S Rokom Kramerom razgovaramo o tome šta to znači u praksi, koliko takav pristup olakšava vlasništvo i zašto sve više kupaca privatnu plovidbu povezuje sa profesionalnim čarter menadžmentom
Kramer Yachting se danas jasno vezuje za Lagoon katamarane i model kupovine koji vlasniku pojednostavljuje ceo proces. Kako biste opisali ulogu vaše kompanije: kao dilera, konsultanta ili partnera koji klijenta prati u svim fazama vlasništva?
Naša uloga je veoma važna, jer vlasnik kod nas ne dobija samo brod, već kompletan sistem podrške. Naš sistem „ključ u ruke” već je dobro poznat i upravo on pravi razliku. Kupac na jednoj adresi dobija kompaniju koja mu prodaje brod, održava ga, organizuje vez, registraciju i čarter, ali i garantuje prihode i pokrivanje troškova.
Za kupca je to velika sigurnost, jer u proces ulazi bezbrižnije. Ima jasnu strukturu, zna ko brine o brodu i ne mora sam da traži servis, čarter kompaniju ili ljude koji će voditi operativu. Često vidimo da diler samo proda brod, a vlasnik se kasnije sam snalazi sa čarterom, održavanjem i svim ostalim obavezama. Kod nas je sve to povezano.
Naravno, postoji i mogućnost kupovine izvan sistema „ključ u ruke”, ali klijent i tada može unapred da dobije sve usluge koje su mu potrebne: vez, održavanje, registraciju i kompletnu podršku oko korišćenja broda. To znači da brod može da koristi privatno, dok o velikom delu organizacije brine naš tim.
Zato bih rekao da smo istovremeno diler, konsultant i dugoročni partner kupcu. Klijenta pratimo kroz sve faze vlasništva, a najveća prednost naše kompanije jeste to što prodaju, čarter, održavanje i garanciju prihoda spajamo u jedan sistem.
Kada govorite o sistemu „ključ u ruke”, šta to konkretno podrazumeva za kupca Lagoon katamarana, od prvog razgovora i izbora modela do finansiranja, registracije, opremanja, čartera i održavanja?
Za kupca proces počinje izborom modela. Kada zna koji Lagoon katamaran želi, prelazimo na izbor opreme i definisanje svih detalja. Ako je kupac već upoznat sa katamaranima i ima jasnu ideju šta želi, proces ide još lakše. Od tog trenutka Kramer Yachting preuzima vođenje celog postupka.
Kada kažemo „ključ u ruke”, mislimo na sistem u kojem naša kompanija preuzima sve što je potrebno da kupovina broda bude bezbrižna. Od momenta kada se brod naruči, počinjemo pripremu dokumentacije i radimo na odobrenju lizinga. Od odobrenja slogan „bezbrižna kupovina broda“ dobija pravi smisao. Nakon toga organizujemo registraciju, opremanje broda, uključivanje u čarter program i obavezno održavanje.
Za kupca je najvažniji prvi razgovor, jer tada treba da razume šta tačno dobija s nama. Kasnije nema velikog opterećenja oko registracije, servisa, održavanja ili operativnog vođenja broda. Njegova glavna obaveza je da izabere nedelje kada želi privatno da koristi katamaran, dok mu se kao vlasniku broda svakog meseca na račun automatski uplaćuje iznos namenjen pokrivanju lizing rata, bez dodatne brige oko tog dela.
Zato slogan „bezbrižna kupovina broda” kod nas ima vrlo konkretno značenje. Kupac dobija brod, ali i sistem koji mu omogućava da vlasništvo bude jednostavnije, organizovanije i sigurnije. Pored toga, kupac ima garantovane prihode kojima pokriva troškove i finansiranje plovila, pa se kupovina u ovom sistemu pretvara u isplativu investiciju. Često ističem da je kupovina katamarana kroz naš model poslovanja odlična alternativa kupovini stana ili apartmana za izdavanje, jer se investicija isplati znatno brže – za svega 7 do 8 godina – uz garantovani godišnji prinos od najmanje 12% u odnosu na uložena sredstva. Istovremeno, vlasnici bez dodatnih troškova provode nezaboravne odmore na moru na svom katamaranu, sa porodicom i prijateljima.
Lagoon je jedan od najprepoznatljivijih brendova u svetu katamarana. Šta kupci iz našeg regiona najčešće traže od ovih modela: porodični komfor, stabilnost, prostor, čarter potencijal ili jasnu kombinaciju privatne i poslovne upotrebe?
Kod nas su klijenti najčešće tražili kombinaciju privatne i poslovne upotrebe. To znači da brod treba da odgovara njihovim ličnim preferencijama, ali i da bude pogodan za čarter. U suštini, to nije neobično, jer su mnogi od tih kupaca ranije uzimali brodove u najam i već dobro znaju šta im se sviđa, šta im je važno i kakav način korišćenja žele.
Naravno, postoji i potražnja za dodatnom opremom kod onih koji žele viši nivo komfora. Bolja i bogatija oprema podiže i cenu najma, ali i pomaže da se lakše i uspešnije iznajmljuje. Važno je naglasiti da u našoj floti imamo dobro opremljene katamarane, uglavnom od srednjeg do višeg ranga opreme.
Ja često kažem da smo mi kao Sixt među brodovima: u čarteru želimo da ponudimo atraktivne, kvalitetne i dobro opremljene modele, koji su interesantni gostima i dobro funkcionišu za vlasnike. Kao što je Sixt u rent-a-car industriji poznat po dobro opremljenim automobilima za najam, tako i mi želimo da naši katamarani budu prepoznati kao brodovi koji nude viši nivo opreme i iskustva. Zbog toga su zadovoljni i gosti koji ih koriste u čarteru i vlasnici koji imaju brod u programu.
Kao zaključak bih istakao da se kod izbora modela najviše gleda njegov čarter potencijal. Nije sve samo do opreme, već i do potencijala samog katamarana, njegove veličine, rasporeda i mogućnosti koje nudi za privatno korišćenje i čarter.
Mnogi vlasnici danas katamaran posmatraju i kao plovilo za privatno uživanje i kao investiciju kroz čarter. Kako Kramer Yachting pomaže klijentima da pre kupovine realno sagledaju troškove, prihode i obaveze koje takav model nosi?
Ovde je odgovor zapravo vrlo jednostavan. U sistemu „ključ u ruke” klijent pre kupovine tačno zna šta dobija, jer mi preuzimamo kompletan deo koji se odnosi na troškove i operativne obaveze. Za kupca je posebno važno da se unapred upozna sa prihodima, jer radimo s modelom minimalno garantovanih prihoda. Na primer, kod učešća od 30 odsto minimalni garantovani prihod postavljen je tako da se na godišnjem nivou pokriju sve lizing rate.
Kupac svakog meseca dobija uplatu u iznosu mesečne rate, kako bi mogao redovno da plaća lizing, dok ostale troškove pokrivamo mi. Upravo tu sistem „ključ u ruke” dobija pravi smisao, jer vlasnik zna šta su njegove obaveze, ali i šta Kramer Yachting preuzima umesto njega.
Ako kupac želi klasičan čarter model, koji kod nas nije toliko čest, ali ga takođe radimo, pre kupovine dobija kompletnu analizu čarter potencijala. U njoj se jasno vidi kakve prihode i rashode može da očekuje, koliki su troškovi marine, osiguranja, održavanja i svi drugi troškovi vezani za brod.
Kupci koji su u sistemu „ključ u ruke” na kraju svake godine dobijaju i završni obračun. Ako se pokaže da je prihod nakon rashoda veći od iznosa koji smo tokom godine isplatili kroz mesečna plaćanja, klijent tu razliku dodatno dobija na račun. To se često dešava kada vlasnik ne koristi katamaran u svojim terminima.
Kod sistema „ključ u ruke” vlasnik ima pravo na dve nedelje korišćenja u sezoni i dve nedelje van sezone, ili čak do šest nedelja van sezone ako nije koristio termine u glavnom delu sezone. Postoje i last minute nedelje. Ako ni tada ne koristi brod, katamaran se iznajmljuje, a klijent dodatno zarađuje.
Najveći izazov često počinje tek posle kupovine: servis, održavanje, rezervacije, gosti, sezona i papirologija. Šta je za vas ključno da bi vlasnik imao osećaj da je njegov katamaran u sigurnim rukama i profesionalno vođen tokom cele sezone?
Slažem se, najveći izazov počinje tek posle kupovine — ako brod nije kupljen kod Kramera (smeh). Ako ga kupac kupi kod nas, velikih izazova zapravo nema, osim eventualno ako brod nije uključen u sistem „ključ u ruke”.
Dakle, sada znamo šta obuhvata naš model „ključ u ruke“ i jasno je da u tom slučaju nema izazova za vlasnika, jer sve troškove i obaveze preuzimamo mi – Kramer Yachting. Hajde da sada objasnimo i na koji način Kramer Yachting pomaže kupcu koji kupi katamaran isključivo za privatnu upotrebu, odnosno ne planira da ga izdaje u čarter. Važno je reći da i tada možemo da se dogovorimo da veliki deo obaveza preuzmemo na sebe. Trošak jeste na vlasniku, ali mi radimo sve ostalo i, kako volim da kažem, mirno se spava. Zato uvek naglašavamo da je to, pre svega, bezbrižna kupovina katamarana. Vlasnik zna da neko vodi računa o servisu, održavanju, rezervacijama, gostima, sezoni i papirologiji. To je najvažnije, bilo da brod koristi privatno ili ga uključuje u čarter.
Održavanje broda nam je u kompaniji na prvom mestu. Dobro održavan brod znači dve stvari: zadovoljnog vlasnika i zadovoljnog gosta koji je brod unajmio. Zadovoljan gost se vraća, a vlasnik na kraju sezone ima brod koji je profesionalno vođen, dobro održavan i dugoročno vredniji.
Takav brod se kasnije i lakše prodaje, često po boljoj ceni, jer se kroz redovno održavanje, ulaganje i profesionalno vođenje čuva njegova vrednost. Zato za nas održavanje prevazilazi tehničku obavezu i postaje osnova celog sistema.vvvv
Kako vidite budućnost Lagoon katamarana na Jadranu i u regionu? Da li raste broj kupaca koji žele potpuno organizovan model vlasništva, u kojem brod koriste privatno, a ostatak vremena poveravaju profesionalnom čarter menadžmentu?
Budućnost Lagoon katamarana na Jadranu i u regionu vidim veoma pozitivno. Lagoon je jedan od najpoznatijih i najboljih brendova katamarana na svetu. To nije samo poznato ime, već brend koji je u samom vrhu po prodaji u svetu, s tradicijom dužom od 40 godina. Vrlo dobro znaju šta rade, posebno kada je reč o ponudi modela u različitim kategorijama. Odnos kvaliteta i cene je, po mom mišljenju, više nego odličan.
Zbog toga raste i broj kupaca koji Lagoon katamarane žele da koriste privatno, ali i da ih uključe u čarter. Zato je sistem koji nudimo veoma značajan i zato poverenje u njega raste. Naša najveća referenca su kupci koji kod nas imaju više od jednog broda. Naš rekorder ima čak šest katamarana u našoj bazi i to je za nas najjači pokazatelj da sistem „ključ u ruke” zaista dobro funkcioniše.
Za one koji misle da je to nešto novo ili da smo mi to sada patentirali, moram da kažem da nije tako. Možda se danas o takvom modelu više govori i više se promoviše, ali mi to radimo već dugi niz godina. Klijenti koji su kod nas kupili brodove dugo koriste ovaj sistem i zato neki od njih već imaju dva, tri ili četiri katamarana u našoj bazi.
Dobra potvrda za nas je i kada se postojeći kupac odluči za princip „staro za novo”, odnosno kada brod koji već ima kod nas proda i uzme novi. To je jedna od najboljih referenci, jer pokazuje da klijent veruje sistemu i da želi da ostane u njemu.
Još jedna velika referenca za nas je preporuka. Naši verni klijenti često preporučuju prijateljima i poznanicima ovakav vid investicije, a to je za nas možda i najbolji dokaz da organizovan model vlasništva ima budućnost na Jadranu.
